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經營個人電商、品牌經營,你該如何找出你的產品、服務的優勢?

在說明之前,我們來先明白一件事情,就是什麼叫做優勢?

你在一條街上開間小吃店,而你賣的小吃,平均客單價是在60元,而附近的人都認為好吃、便宜。

這個時後,你便宜的客單價,就是你的優勢。但如果,再開了另一間小吃店,他們的平均客單價,也是60元,這個時後,你的優勢,就不再有優宜的客單價,因為別人也有了。 

所以,『優勢』是怎麼來的?

優勢是透過【比較】和【競爭】來的

好的~知道是由比較和競爭來的,那該怎麼做,以下提供四個步驟,讓你找出你的優勢!

步驟一、列出你的目標客群

將你的商品、服務,去設定出一個使用者的樣子,就是指,什麼樣子的人、哪些地方的人、有什麼習慣的人、會在哪裡出沒的人,會去使用或是購買你的商品?列出他。

基本上,不可能你的商品,所有人都適用。例如,你是賣水的,你不能只說我的水每個人都可以買(原則上沒有錯),但這樣只會每個人都不買…。

你該做的是,鎖定餐廳用餐時的供應水,或商辦大樓辦公室飲水設備…等方式。

將你的商品列出需要的人會是哪種類型的人。

能夠越詳盡越好,至少條到出二至三種目標客群。

步驟二、列出你目標客群會購買你商品或服務的原因

這在行銷的用語上,稱做客戶購買要因(Key Buying Factor;KBF),針對步驟一所提的目標客群,列出他們為什麼選擇購買你商品或服務的原因。

人在購買商品時,一定都有某個『需求』,才會選擇購買,並不會因為沒有任何原因而買。

所以如果你的商品特點之中,有價格低廉、品質優良、GMP認証、KGF檢驗証明、競賽得獎…什麼的,都可以列出來,只要你認為這個項目,你顧客會去因為這個原因而買的項目,就請將它全數列出來。

步驟三、評估目前你自己的KBF與列出競爭對手的結果

這是指,如果你是位食品業,你會在步驟二時,列出KBF,這時就去評估,這個項目。

你和競爭對手的狀況,並用OXΔ為註記,去檢視你和競爭對手的差別。

原則上,不可能自己都是O,對手都是X,因為只要你的服務、你的商品並未具有壟斷性質,非獨立市場,你的評估結果,就不可能客戶都是X或都比你差,你必須客觀的角度去進行這項評估。

步驟四、綜合評估結果,確定優勢並檢討它

上述步驟三完畢後,應可看出,只有你是O,對方均較輸於你的部分,這個項目,就是你的優勢。

利用這個優勢,開始進行產品的設計與文案調整,即可讓顧客了解與明白你的商品、服務的特色與重點。

在強調你的特色與強項時,即在你產品或服務的頁面即主打此優勢,並且讓訪客對你產生非選擇你不可的感受。

最後~

可能你會問到,我怎麼列,都無法列出優勢,因為我沒有一個項目比的上對方。

這個也是目前在輔導的業主當中,最常聽到的。這時後,你該怎麼做呢?就是好好的去了解一下對方這麼多的優勢與比你好的地方,什麼地方是他目前做不好的?

之後訂出『優勢養成』計畫,特別去加你的商品,在別人沒有的項目之後,你的優勢就出現了。

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撰文:<a href="https://joyymkt.com" target="_blank">Joyy志強</a>

撰文:Joyy志強

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