經營個人電商、品牌經營,你該如何找出你的產品、服務的優勢?
在說明之前,我們來先明白一件事情,就是什麼叫做優勢?
你在一條街上開間小吃店,而你賣的小吃,平均客單價是在60元,而附近的人都認為好吃、便宜。
這個時後,你便宜的客單價,就是你的優勢。但如果,再開了另一間小吃店,他們的平均客單價,也是60元,這個時後,你的優勢,就不再有優宜的客單價,因為別人也有了。
所以,『優勢』是怎麼來的?
優勢是透過【比較】和【競爭】來的
好的~知道是由比較和競爭來的,那該怎麼做,以下提供四個步驟,讓你找出你的優勢!
步驟二、列出你目標客群會購買你商品或服務的原因
這在行銷的用語上,稱做客戶購買要因(Key Buying Factor;KBF),針對步驟一所提的目標客群,列出他們為什麼選擇購買你商品或服務的原因。
人在購買商品時,一定都有某個『需求』,才會選擇購買,並不會因為沒有任何原因而買。
所以如果你的商品特點之中,有價格低廉、品質優良、GMP認証、KGF檢驗証明、競賽得獎…什麼的,都可以列出來,只要你認為這個項目,你顧客會去因為這個原因而買的項目,就請將它全數列出來。
步驟三、評估目前你自己的KBF與列出競爭對手的結果
這是指,如果你是位食品業,你會在步驟二時,列出KBF,這時就去評估,這個項目。
你和競爭對手的狀況,並用OXΔ為註記,去檢視你和競爭對手的差別。
原則上,不可能自己都是O,對手都是X,因為只要你的服務、你的商品並未具有壟斷性質,非獨立市場,你的評估結果,就不可能客戶都是X或都比你差,你必須客觀的角度去進行這項評估。
步驟四、綜合評估結果,確定優勢並檢討它
上述步驟三完畢後,應可看出,只有你是O,對方均較輸於你的部分,這個項目,就是你的優勢。
利用這個優勢,開始進行產品的設計與文案調整,即可讓顧客了解與明白你的商品、服務的特色與重點。
在強調你的特色與強項時,即在你產品或服務的頁面即主打此優勢,並且讓訪客對你產生非選擇你不可的感受。
最後~
可能你會問到,我怎麼列,都無法列出優勢,因為我沒有一個項目比的上對方。
這個也是目前在輔導的業主當中,最常聽到的。這時後,你該怎麼做呢?就是好好的去了解一下對方這麼多的優勢與比你好的地方,什麼地方是他目前做不好的?
之後訂出『優勢養成』計畫,特別去加你的商品,在別人沒有的項目之後,你的優勢就出現了。
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撰文:Joyy志強
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